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El marketing y las emociones: los secretos del éxito

Posted by Adriana Loera on Nov 15, 2016 3:02:00 PM

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Algunos de nosotros podemos ser más racionales que otros, pero a final de cuenta, aunque a ciertas personas les cueste aceptarlo, somos criaturas emocionales y este tipo de sentimientos tienen un profundo impacto en nuestras acciones, ya sea a la hora de tomar una decisión o realizando una compra.

Los publicistas y vendedores lo han sabido por años, y es por ello que no han renunciado a explotar esta área en cualquier oportunidad que tienen; pero el poder hacerlo tiene su truco, no sólo es capitalizar en la creación de anuncios emocionales mediante el uso de imágenes y slogans al azar, sino es encontrar una manera en que puedes utilizar dichos elementos como estímulos para manipular los sentimientos de los consumidores e incitar ira, tristeza, sorpresa o alegría.

Puedes evocar emociones de una manera sensible y sutil ofreciendo historias cautivantes, generando curiosidad, y abordando cuestiones que realmente le interesan a tu audiencia, pero algo que debes tener muy en cuenta es que en esta estrategia, la clave del éxito, es la comprensión de la psicología.

 

Desencadenando emociones

Todos los seres humanos tienen prácticamente los mismos triggers mentales que guían a la acción. Con el fin de influir y entender a tus clientes, necesitas saber cuáles son esos factores desencadenantes y cómo utilizarlos en tus campañas de marketing para duplicar tus ventas:

1. Necesidades principales

Este trigger se podría decir que es el cimento de todos los demás, puesto que se sostiene en que la motivación influye en cada decisión que tomamos.

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El comportamiento de las personas está basado en dos cosas, el deseo de obtener placer y la necesidad de evitar dolor. Para utilizar este desencadenante, debes conocer a la perfección qué es lo que les influye a tus clientes, es decir, las cosas que asocian con estos dos sentimientos.

Una vez que sepas qué quieren, utiliza la técnica de A a Z para implementarlo en tu publicidad.

 

2. Escasez 

La gente suele fijarse en lo que hacen o dicen las masas para determinar que acción tomar. Por lo tanto, cuánto menos hay de cierto producto, más personas lo perciben como algo altamente valorado, y quieren comprarlo.

Pero la escasez puede ser contraproducente si no se usa con cuidado, no quieres que tu público piense que tu producto es sólo para un grupo selecto al principio y que después en una fecha superior, se venderá a la gente "normal".

Elimina de las mentes de sus consumidores, cualquier posibilidad de dicha abundancia; mantén la escasez o aumenta gradualmente el nivel de abundancia, sin revelarlo a tu público antes de tiempo, o sino, puedes crear un número limitado de productos en un marco de tiempo determinado o un nivel limitado de acceso.

 

3. Novedades

Neurológicamente, se ha demostrado que la exposición a algo nuevo y poco familiar, aumenta la liberación de dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestro cerebro sienta que hay una posibilidad de recompensa y ese potencial de placer nos motiva a buscarlo.

Si deseas que sus clientes potenciales compren tus productos; crea nuevos o simplemente actualiza los antiguos, hazles unos cuantos ajustes y renómbralos.

También podrías combinarlo con el trigger de escasez para lanzar un determinado producto una vez cada pocos meses, de modo que cada vez que lo hagas, crees una percepción de novedad.

¿Por qué crees que Apple lanza un nuevo iPhone e iPad a cada rato?

Ambos sabemos que las diferencias entre el modelo antiguo y el nuevo son apenas perceptibles. Y de todos modos, miles de personas tiran sus antiguos teléfonos para reemplazarlos con el último modelo.

Sin embargo, este trigger puede ser contraproducente, si no tienes mucho tiempo en el mercado, porque puede parecer que tienes falta de experiencia o credibilidad.

 

4. Cuenta una historia

La habilidad capacidad de llevar a la gente a un viaje cautivador a través de las palabras o imágenes, es un arte.

Estudios han probado que la narración de cuentos es una de las mejores maneras de aprender, y es la forma más poderosa de activar partes del cerebro asociadas con los sentidos de la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

Las historias convincentes, inevitablemente evocan una reacción emocional en tu audiencia, y de hecho Gerard Zaltman, el autor de How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market encontró que el 95% de la cognición ocurre fuera de nuestro cerebro consciente y dentro de nuestro subconsciente, el cerebro emocional.

Enfócate en las personas y toda la experiencia que rodea tu producto, en lugar del servicio en sí. Cuenta el relato y déjalos deseando más, crea un final que pueda ser utilizado en el futuro para una secuela.

 


 

Para artículos de blog, esto podría incluir una invitación para descargar un libro, una vista previa de la pieza de la próxima semana, o una pregunta abierta.

 

5. Explica “porqué “

El Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psicología de la Universidad de California, descubrió que nuestra mente siempre está buscando respuestas, incluso cuando no existe un significado inherente.  Cuando se llega a una conclusión, la mente se siente cómoda; hasta que llega a ella, esta descansa.

El famoso experimento de Xerox demostró que la gente está más dispuesta a hacer algo por ti cuando agregas un “porque” a tu petición, aunque la razón sea completamente arbitraria.

El 94% de las personas que estaban haciendo fila para usar una fotocopiadora, aceptaron que alguien pasara delante de ellos porque “tenía prisa” y un 93% porque “tenía que sacar unas copias”, siendo que todos los que estaban ahí tenían el mismo propósito.

Así que dale a tus consumidores una razón, explica porque estás ofreciendo tu producto o servicio, y tus prospectos serán mucho más propensos a cumplir con tu solicitud.

 

6. Curiosidad

Un profesor de Carnegie Mellon descubrió la “teoría de la brecha de la información”, que describe que solemos tomar medidas para llenar el vacío que existe entre la brecha que hay entre las cosas que sabemos y lo que queremos saber.

La curiosidad inspira acción y aumenta la actividad en las partes de nuestro cerebro que están asociadas con el placer.

Desencadenar curiosidad, provocará que tus clientes abran sus correros, promuevan tu contenido y compren el producto con el fin de saciarla.

 

7. Enemigos en común

Crear un enemigo común y aliarte con tus prospectos en contra de este, con el fin de que se dispare la inversión en tus productos y servicios.

Es una táctica de comercialización de gran alcance, puesto que cada marca tiene un enemigo que cree que es la razón por la que no están obteniendo los resultados que desean.

Apple es un perfecto para ejemplificar la creación de un enemigo común para construir una marca.

Desde sus primeros años, han convertido a las PC en el enemigo, y es por eso que los consumidores de Apple son leales a ellos. Se unen con la marca de la manzana, contra el "mal" que es Windows.

Aquí hay un viejo comercial de cuando lanzaron la Macintosh 128K , en 1984.

 

 

 

Ahora tienes un poco más de conocimiento sobre cómo funcionan la mente del consumidor, pero si quieres aprender aún más checa este blog la próxima semana que en el siguiente post podrás encontrar más secretos y triggers para mejorar tus campañas de marketing de contenidos e incrementar tus ventas.

 

Nuevo llamado a la acción

 

Topics: Apex, Marketing, Agencias

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